褚晖：中国肥料企业的国际化进程已迈入新阶段
我国肥料行业历经数十年的自力更生与学习引进，从小到大，由弱到强，在产品、技术、法规、管理、市场等方面取得了举世瞩目的成就和长足的发展，从全球最大的肥料市场国一跃成为最大的肥料生产国。明年是“十五五”的开局之年，也是我国肥料行业亟待跃升的关键时期，此时研究和探索行业发展的解决方案恰逢其时。
近年来，农资生产和流通企业明显感到传统的经营思路越来越难以适应局势。行业的困境主要体现在产能过剩、需求不足、盈利下滑。笔者认为在新旧模式更替的激荡中，企业发展需向内外两个方向寻求出路：
第一，向内求：切实从应用场景出发深入挖掘用户的真实需求；从工艺和设备上下功夫，精致生产出符合各种应用场景的产品；通过做好田间技术服务巩固存量市场等。
第二，向外求：将视野延展至全球，将行业在国内的痛点转化为在国际市场上“完整的产品体系、强大的供应能力、丰富的应用经验和多姿多彩的营销手段”的比较优势。此外，我国完善的工业体系也是西方同行所不具备的，这对于我们极为有利。
国内市场的竞争难点更多在需求端，即产品供给繁多，但需求总量有限；而国际市场，尤其是新兴市场，竞争难点则在于供给侧。表面看当地市场竞争并不激烈，许多需求似乎没有被很好地满足，但真上手做时，就会发现当地的人员配备、基建、上游供应链、合规等都可能成为问题。
我国具有超大规模需求端与超强供给侧竞争共存的特征，是全球独一无二的特殊的市场。因此，中国企业往往习惯于“在需求端降低利润换规模、在供给侧追求效率求发展”。海外的国别市场一般体量有限、营商环境复杂、消费者价格敏感性高，“烧钱换规模”颇具不确定性，后期回报未必能覆盖前期成本。同时，新兴市场普遍缺乏合适的高素质人才，业务扩张太快很容易陷入负面螺旋。因此，国内所习惯的高度依赖运营力、执行力和效率的商业模式，都要做好打折扣的预期。
当下关于出海的讨论，多以中国视角出发，围绕国内产能过剩、市场内卷、产业链和运营能力优势等展开。出海之初的第一目标肯定是活下去。要在地缘环境高度不确定的时代长期稳健出海，还必须要考虑给当地带来了什么。如果要在当地长期稳健经营，给当地创造产品之外的价值，无论是解决就业，适当的技术转移，还是与本地合作伙伴的利益绑定，就不可或缺。如果中国企业之间在海外仍然通过价格战互卷，还指望以利润和当地市场规模取胜的话，不仅很可能触发当地政策反弹，也违背了出海战略的初心。中国企业出海为当地消费者带来了更具性价比的产品，但在当前全球经济民族主义抬头的大环境下，没有一个国家会允许强大的外来者扫平本土企业。这是一个关乎出海战略能否长期可持续的严肃问题。
传统的出海是我国企业主动采取的差异化竞争策略，通过国际贸易换取国内发展红利。当国内基本完成工业化后，企业将产能和市场渠道延伸到海外，出海是国内增长见顶后的被动外溢。2018年3月22日，美国特朗普签署总统备忘录，依据“301调查”结果计划对从中国进口的商品大规模征收关税并限制中国企业对美投资并购，从此我国与西方的全面竞争明显化。自此，中国企业国际化进程进入了一个新阶段。
总之，“出海”是一个涉及目标国产业政策、产品海外定价策略以及中国同行间“囚徒困境”的复杂问题，很难一言以蔽之。在如今的经济环境之下，对于选择出海战略的中国企业来说，除了背水一战的勇气和破局求胜的激情外，更需要对“国际化战略选择”、“海外市场战术落地”和“持续良性离岸运营”等方面的思考和研究。
二十世纪九十年代，日本增长红利消退，一批日本企业走出海岛寻找机会，由此发展成为全球化巨头。当下的中国相比当年的日本，拥有更多优秀企业、更多优秀而勤奋的人才、更多能打出手的牌。挺过这一轮全球产业链重构，中国必将诞生一批真正能够“全球生产、全球交付、全球调配资源”的世界性企业。